陳茵，珠海華發(fā)實業(yè)股份有限公司總裁。湖南大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，中山大學(xué)EMBA管理學(xué)碩士，格勒諾布爾管理學(xué)院工商管理博士，工程師。

珠海，碧海藍天白云。從云端俯瞰，前山河宛如一條玉帶般蜿蜒穿城而過。這段長約8.3公里的河道，是珠海最古老的地理標志，也是珠海人的“母親河”。河畔，華發(fā)新城與華發(fā)世紀城，猶如鑲嵌在這條華貴玉帶上的兩顆明珠，閃耀著一座城的繁華。

其實，不只是逐前山水道而居的南灣片區(qū)。放眼整個珠海版圖，從橫琴到金灣、斗門，從十字門中央商務(wù)區(qū)到航空新城……昔日的灘涂之地，如今正在蝶變?yōu)殪n麗的城市地標和詩意的品質(zhì)人居，重塑珠海的城市格局，引領(lǐng)人們的生活方式。

陳茵，就是這場蝶變的核心參與者之一。

鏡頭下的她，一如平常，知性穩(wěn)重中透著優(yōu)雅干練。加入華發(fā)近二十年，從工程師到營銷專家，從華發(fā)股份總裁到福布斯“中國最杰出商界女性”，她與華發(fā)攜手越過一嶺又一峰，闖過一關(guān)又一坎，每一步都走得踏實有力。

特區(qū)逐夢，華麗轉(zhuǎn)身

“能叫板華南板塊的本地房企，只有華發(fā)”

上世紀90年代，求賢若渴的珠海，成為全國最早大規(guī)模引進人才的城市之一。各地英才懷揣夢想紛紛南下，如萬涓成水、匯流成河。剛從湖南大學(xué)畢業(yè)不久的建筑學(xué)學(xué)士陳茵，便是其中的一份子。

彈指之間，千禧年的鐘聲敲響。彼時陳茵早在業(yè)界闖出了名堂，成為新加坡著名上市公司IPC獨資經(jīng)營的珠海英格仕房產(chǎn)開發(fā)有限公司工程部經(jīng)理、總經(jīng)理助理。2001年一天，陳茵在翻閱報紙時，留意到一則本地行業(yè)新聞，講的是由華發(fā)股份開發(fā)的華發(fā)新城一期，將于當年5月31日正式立項，準備動工。

作為房地產(chǎn)行業(yè)的新銳人才，陳茵敏銳地捕捉到這則新聞背后隱含的行業(yè)發(fā)展機遇。

“21世紀的全國房地產(chǎn)業(yè)，華南板塊率先進入了‘大盤時代’。以當時珠海城市能級量級來說，我覺得將來能叫板華南板塊的本地房地產(chǎn)企業(yè)，只有華發(fā)股份?！?/strong>于是陳茵暗下決心，要想不錯過“大盤時代”，一定要加入華發(fā)。

2002年初，30歲出頭的陳茵正式成為華發(fā)人，擔當銷售部副經(jīng)理，“首戰(zhàn)”是負責嘉園項目銷售工作。

嘉園位于前山片區(qū)最差地段，周邊工業(yè)廠房林立，基本沒有配套。為了讓嘉園成為真正的溫馨家園，除了建筑自身品質(zhì)外，華發(fā)著手完善周邊配套，打造出當時珠海住宅小區(qū)中面積最大的綠地園林與泳池，出資300多萬元修筑了雙向4車道水泥路，協(xié)調(diào)公交公司開通線路，并與香港企業(yè)合作開辦幼兒園等。

分管營銷工作的陳茵與領(lǐng)導(dǎo)同事一起研究新樓盤規(guī)劃方案

但“酒香也怕巷子深”，如何讓市場接受項目，如何讓消費者認同？壓力從規(guī)劃建設(shè)轉(zhuǎn)移到推廣銷售上。陳茵跟隨當時主管樓盤銷售的副總經(jīng)理楊正鴻，如海綿吸水般迅速學(xué)習，快速成長。

“我們銷售人員分了兩班，但我基本都是從早晨售樓部開門一直堅持到一天結(jié)束，隨后還會回到位于水灣頭的市場部，與同事一塊梳理客戶情況以及宣傳推廣?！标愐鸹貞?，那段時間最大的感受，便是常常下班開車回家時，廣播總會響起那句熟悉的“大家好，新的一天又來了”。

除了投入十二分精力，陳茵還投入了十二分認真。當時曾發(fā)生過這樣的一個小故事——一天晚上，陳茵在售樓部辦公室加班，手下一位銷售員跑過來說：“陳經(jīng)理，來了一對年輕情侶，說很喜歡我們的房子，但出來玩剛好錢花光了，不如讓他們回去，明天再過來交定金？”

聽了后，陳茵第一反應(yīng)就是“不行”！她跟銷售員說，從銷售角度出發(fā)，不管多少錢，客戶只有交了定金才可能保證再來，必須要繼續(xù)給這對情侶做工作。最終，這對情侶被打動了，男孩當即通知哥哥打車過來送錢交定金。

事實證明，只要是美玉，不愁無知音。包括陳茵在內(nèi)的華發(fā)人所付出的努力，最終得到了市場的肯定與消費者的認可。嘉園不僅在2002年珠海首屆“住宅（建材、家居）產(chǎn)業(yè)交易博覽會”創(chuàng)下單日最高成交記錄，還在此后保持如火如荼的銷售勢頭，徹底打響了華發(fā)精品戰(zhàn)略的“世紀頭炮”。

攜手進擊、譜寫傳奇

人均55秒選房，創(chuàng)下銷售生涯高光時刻

在房產(chǎn)市場里，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人甚至用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。

2002年4月14日，嘉園一期銷售工作暫告段落后，陳茵組織銷售部同事們召開總結(jié)會。會上，當時華發(fā)聘請來協(xié)助營銷的顧問機構(gòu)，直言不諱地點出了掩蓋在成績下的問題，那就是華發(fā)缺乏一支具備規(guī)模的、具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售團隊。對于這個問題，陳茵不但寫在了筆記本里，還牢牢記在了心頭。

2004年，陳茵升任華發(fā)股份副總經(jīng)理。為了替華發(fā)重塑契合自身、跟上時代的營銷團隊，陳茵大膽地提出：今后華發(fā)樓盤一律不再外聘營銷公司，全部由自己組織，以便盡快形成華發(fā)自己的專業(yè)銷售隊伍，打造華發(fā)優(yōu)質(zhì)銷售品牌。該建議，被經(jīng)營班子采納。

華發(fā)房地產(chǎn)營銷顧問有限公司合影

結(jié)果不負眾望。秉持嚴格的選人用人標準，堅持優(yōu)化銷售流程，實施創(chuàng)新性考核、獎懲機制，由陳茵帶領(lǐng)的銷售團隊，屢獲佳績。華發(fā)新城二期的“銷售傳奇”，是最有力的證明。

“為優(yōu)化銷售流程，針對一期排隊搶購的現(xiàn)象，我提出把客戶對產(chǎn)品的了解前置化，實現(xiàn)客人到場三分鐘即‘拍板’?！标愐鸾榻B，這也是參考當時廣州項目的經(jīng)驗。不過，當陳茵向上級匯報時，有領(lǐng)導(dǎo)提出了質(zhì)疑。陳茵據(jù)理力爭，最后得到了時任董事長袁小波的支持。

事實證明，這種模式是成功的。2005年4月23日，華發(fā)新城二期“在水一方”B區(qū)推出538套住宅，兩天全部售罄；同年8月27日，華發(fā)新城二期再推出386套住宅單位，當天便售出九成。B區(qū)全部1046套住宅單位，只經(jīng)兩次公開發(fā)售即告售罄，銷售面積占當年全市銷售總面積的8.2%。后來統(tǒng)計，平均每位客人選房時間僅55秒。

華發(fā)新城一期1025套精裝修住宅開盤熱銷

陳茵也迎來了自己銷售生涯的一個個高光時刻：華發(fā)新城三期、華發(fā)世紀城二期，都是開盤當天即宣告售罄，銷售總額分別高達3.3億、11.59億。無論是銷售速度，還是銷售總額，都屢次刷新珠海單天成交記錄。

多元發(fā)展、出征四方

業(yè)務(wù)格局區(qū)域布局雙突破，譜寫華發(fā)“變奏曲”

“華發(fā)就像是一列快速行使的列車。加入華發(fā)后，總感覺有一只無形的手在推著你，你只要拼命跑，就會不斷給你更高的臺階。”

加入華發(fā)后，陳茵不僅實現(xiàn)了個人的快速成長，也見證了華發(fā)股份展現(xiàn)出驚人的旺盛生命力。2012年，在李光寧的帶領(lǐng)下，華發(fā)集團正式以改革創(chuàng)新為引領(lǐng)，主動求新謀變，啟動以“轉(zhuǎn)型升級、跨越發(fā)展”為核心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃。當年，本在斗門負責華發(fā)水郡項目的陳茵，再次被委以重任，被調(diào)回總部負責華發(fā)商都項目的統(tǒng)籌工作，肩負推動華發(fā)股份多元化布局發(fā)展之路邁上全新臺階的重任。

萬事開頭難?！叭A發(fā)股份從未有如此大型的商業(yè)項目，我也從未有過商業(yè)項目開發(fā)的經(jīng)驗，應(yīng)從何開始？”陳茵雖有焦慮，但絲毫不敢懈怠。

難度最大的，當數(shù)招商?！爸楹Ｊ袌鲶w量不大，且毗鄰港澳等‘購物天堂’，消費力的不足使華發(fā)商都招商初期沒少碰壁?！苯舆B被數(shù)個原定的輕奢品牌婉拒，陳茵與團隊感覺受挫。

豈能輕言放棄？輕奢品牌不可行，陳茵與團隊立即調(diào)整方向，決定把首期招商對象改為國內(nèi)買手店、快時尚品牌及中高端超市等，待商場順利運作后，再分階段進行品牌提升。

無數(shù)次開會討論、不遠千里地登門造訪、不厭其煩地推廣介紹……“費很大勁。有的開出條件特別苛刻，有的對珠海城市根本不了解?！标愐鹫f。以首個進駐華發(fā)商都的某快時尚服裝品牌為例，陳茵足足花了六個月，數(shù)次飛往上海與其談判，才把對方說服。

華發(fā)商都開業(yè)當天迎來11萬客流

功夫不負有心人，陳茵帶領(lǐng)的招商團隊，終于如期完成任務(wù)。2013年9月12日，華發(fā)商都正式啟動全球招商，200多個國際品牌商家出席，震驚廣東商圈；2014年9月30日，華發(fā)商都正式開業(yè)，過百知名品牌首次進入珠海，開啟了珠海大商業(yè)的新時代。

“過程雖然波折艱辛，但現(xiàn)在看來，華發(fā)商都達到了當初我們的設(shè)想，邁開了華發(fā)股份多元化發(fā)展的重要一步。”陳茵說。

作為華發(fā)首個商業(yè)地產(chǎn)項目，華發(fā)商都的成功運營，不僅成功深化了公司業(yè)務(wù)多元布局，為日后業(yè)務(wù)全價值鏈條生長奠定良好基礎(chǔ)，也為珠海國際宜居城市形象再添驚艷一筆。

如今，業(yè)務(wù)格局上，華發(fā)股份通過創(chuàng)新戰(zhàn)略布局，早已形成了以住宅為主業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)與上下游產(chǎn)業(yè)同步發(fā)展的“一核兩翼”產(chǎn)業(yè)格局，展現(xiàn)出強大的發(fā)展后勁；區(qū)域布局上，在牢牢占據(jù)珠海本地遙遙領(lǐng)先的地位基礎(chǔ)上，全國戰(zhàn)略擴張步伐不斷加快，成功進軍北上廣深等全國40余座重點城市，“6+1”區(qū)域布局日臻完善。

追求卓越，改革創(chuàng)新

打造“百年老店”，全力沖擊千億目標

7月27日，財富中文網(wǎng)發(fā)布了2020年《財富》中國500強排行榜，珠海華發(fā)實業(yè)股份有限公司排名第296位，較去年排名上升62位。陳茵認為，華發(fā)股份快速發(fā)展的兩大背后動因，是追求卓越、改革創(chuàng)新。

“追求卓越，是因為這么多年和合作伙伴接觸，包括跟同行接觸，聽到最多的一句評價是‘華發(fā)特別不像國企’，從上到下、從老板到員工都玩命干，并樂在其中，在繁忙的工作之余享受到了跟企業(yè)共同成長的成果?！?/p>

華發(fā)股份華南區(qū)域公司運動會合影

“改革創(chuàng)新，是因為華發(fā)其實是一個危機感蠻重的企業(yè)。2012年以來，在李光寧的擘畫下，集團從單一房地產(chǎn)發(fā)展到‘4+2’多輪驅(qū)動模式，華發(fā)由此達到新的高度和建立新的里程碑；華發(fā)股份也成功轉(zhuǎn)型升級，發(fā)展為‘一核兩翼’格局，形成了‘6+1’區(qū)域布局?！?/p>

當下，華發(fā)集團在過去“4+2”產(chǎn)業(yè)布局基礎(chǔ)上，再度革新，積極探索 “科技+城市+金融+實業(yè)”的“1+3”發(fā)展模式，旨在打造“科技+”引領(lǐng)的現(xiàn)代經(jīng)濟體系和有機生態(tài)圈。陳茵認為，這為房地產(chǎn)板塊的下一步發(fā)展提供了有利條件。

陳茵帶隊拜訪招商蛇口總部

陳茵介紹，光靠房地產(chǎn)“一只輪子”，難以把華發(fā)集團推到如今的高度，現(xiàn)在華發(fā)集團的核心競爭力，是由城市運營、房產(chǎn)開發(fā)、金融產(chǎn)業(yè)、實業(yè)投資、商貿(mào)服務(wù)、現(xiàn)代服務(wù)六大板塊共同鑄就的，而六大板塊間的協(xié)同發(fā)展不僅能形成合力，更能相互促進、互為助力。

例如，今年4月24日，陳茵代表華發(fā)股份，與順德區(qū)人民政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，推進倫教街道村級工業(yè)園改造，計劃打造6000畝的“產(chǎn)、城、人、文、商、旅”智慧產(chǎn)業(yè)新城，這便是集團內(nèi)各板塊互相配合、共同發(fā)力所取得的一項重要成果。

華發(fā)股份華南區(qū)域與佛山倫教簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

2020年是華發(fā)集團建立40周年。

陳茵說：“華發(fā)的40年，我經(jīng)歷了近一半時光。我深深地感受到，華發(fā)是一家有理想、有情懷的企業(yè)。凡是過往，皆為序章。過去，我們千山萬水攜手，未來，也必將星辰大海同行?！?/strong>

目前，華發(fā)股份正在全力沖擊千億目標。陳茵的心里，一個更偉大的宏圖正在鋪就：華發(fā)股份能夠闖入全國房企30強行列；能在華發(fā)打造世界500強的道路上更進一步；能在集團帶領(lǐng)下，朝著“百年老店”的目標再進發(fā)。