劉欣，上海鏵發(fā)眾晟房地產(chǎn)營銷策劃公司銷售主管。畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)。

在劉欣的手機(jī)中，保存著3000多個(gè)客戶，這都是她在銷售過程中一個(gè)一個(gè)添加的。在售樓處、樣板房、客戶約見地點(diǎn)之間來來回回，每天要走上兩三萬步，已成為她工作的常態(tài)。

2018年、2019年，華發(fā)華潤靜安府分別以102億元和106億元的銷售額連續(xù)兩年拿下上海樓市銷冠。在靜安府以雙百億桂冠創(chuàng)造樓市紀(jì)錄的同時(shí)，劉欣也以兩年超20億的銷售業(yè)績(jī)拿下了2018年、2019年上海營銷公司的銷冠，其中，2019年還以10.7億的業(yè)績(jī)問鼎華發(fā)銷冠，創(chuàng)造了一段華發(fā)銷售神話。

入職華發(fā)不到5年，劉欣個(gè)人累計(jì)銷售額超30億元，平均每年賣出6個(gè)多億，每周賣出1套房，每天不是在接待客戶，就是在接待客戶的路上。作為華發(fā)售樓人的優(yōu)秀代表，她多年來一直奮斗在拓展客戶的一線，用專業(yè)服務(wù)為華發(fā)積累口碑，用精誠態(tài)度幫助廣大業(yè)主安家華發(fā)。面對(duì)不俗的銷售戰(zhàn)績(jī)，劉欣說，自己不是銷售神話，真正的銷售神話是華發(fā)建造的房子本身。

最大的技巧是為客戶著想

2007年，剛畢業(yè)的劉欣出于對(duì)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景的認(rèn)可，選擇了成為一名樓盤銷售員，一干就是十多年。從做銷售的第一天起，劉欣就一直堅(jiān)持著一條原則：“自己認(rèn)可一個(gè)產(chǎn)品，然后我才會(huì)把它推銷給客戶?！?/p>

2016年，正因?yàn)檎J(rèn)可華發(fā)房子的全優(yōu)品質(zhì)和華發(fā)人骨子里的精品意識(shí)，劉欣加入了華發(fā)靜安府銷售團(tuán)隊(duì)，開啟了自己職業(yè)生涯的新篇章。

聽劉欣與三百六十行的客戶侃侃而談，不禁讓人羨慕她天生一副好口才?？墒聦?shí)并不完全如此，“我只是天生愛聊天，卻不是天生會(huì)聊天”。從成為一名銷售的第一天起，劉欣就在不斷學(xué)習(xí)，積累了大量建筑、法律、金融等各個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)。這使得她在面對(duì)客戶這樣那樣的問題時(shí)，能夠?qū)Υ鹑缌鳌?/p>

甚至連看似和銷售毫無關(guān)系的地理和方言知識(shí)，劉欣也不放過。當(dāng)別的銷售員對(duì)操著全國各地難懂口音的客戶感到頭疼時(shí)，劉欣卻不以為然，還能反過來變困難為法寶?！爱?dāng)你通過準(zhǔn)確辨識(shí)口音說出客戶的家鄉(xiāng)時(shí)，他們往往會(huì)一下子對(duì)你產(chǎn)生親近感?！?/p>

“比起這些，最大的‘技巧’還是為客戶著想?！痹趧⑿揽磥?，要成為一名好的樓盤銷售，只是像一臺(tái)介紹樣板房的復(fù)讀機(jī)那樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。憑借自己的真誠和耐心，以及出色的溝通技能，劉欣總能敏銳地挖掘出客戶的深層想法和顧慮，并用心幫助他們一一解決。

要賣好房子，眼睛不能光盯在賣房子上，劉欣總是熱心地為客戶提供各種“增值服務(wù)”。當(dāng)要置換新房的客戶遇到二手房脫手難題時(shí)，她四處奔波，發(fā)動(dòng)身邊的資源幫助客戶尋找到優(yōu)質(zhì)買家；當(dāng)外地客戶碰到小孩異地轉(zhuǎn)學(xué)問題時(shí)，她主動(dòng)咨詢有關(guān)部門，幫客戶梳理成操作指南；面對(duì)選房經(jīng)驗(yàn)不足或者不懂購房政策的客戶，她耐心地給他們作專業(yè)分析。“每一次交易，我都堅(jiān)持對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)華發(fā)負(fù)責(zé)?！?/p>

用精誠贏得終身客戶

劉欣的手機(jī)里存著數(shù)千個(gè)客戶的聯(lián)系方式。這個(gè)龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，是劉欣多年來用心經(jīng)營的成果，也是使她屢屢登上銷冠寶座的法寶。

“維護(hù)一個(gè)老客戶，勝過接待十個(gè)新客戶。老客戶對(duì)新客戶說一句，勝過我們銷售說十句?！边@就是劉欣的銷售之道。不過，要讓新客戶成為老客戶乃至終身客戶，需要靠精誠贏得他們的長期信賴，與數(shù)量如此龐大的客戶維持好關(guān)系也絕非易事。

劉欣培養(yǎng)和維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)很注重一點(diǎn)，那就是不把買賣房子作為他們之間的唯一紐帶?！耙粋€(gè)只會(huì)和客戶談房子的銷售，客戶總是會(huì)與他保持距離的。”

用精誠贏得終身客戶，是劉欣的銷售之道

在與客戶日常交流時(shí)，劉欣不只是聊房子，還會(huì)聊工作、聊孩子、聊家庭，把客戶當(dāng)朋友一樣相處。不少客戶在交房多年后還喜歡找上劉欣，請(qǐng)她幫忙解決生活上的各種問題，她每次都欣然答應(yīng)?！拔覍?duì)公司各方面比較熟，協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題比客戶自己去更省心省力?！痹诶峡蛻粞壑校瑒⑿肋€是他們專業(yè)靠譜的免費(fèi)房產(chǎn)顧問。每當(dāng)有人咨詢，她都會(huì)認(rèn)真分析，耐心解答。

面對(duì)形形色色的眾多客戶，劉欣幾乎都能相處服務(wù)得很好，但難免有一些小插曲。一次，一名客戶斷章取義截取了一段與劉欣的對(duì)話放到業(yè)主群里，引起一片騷動(dòng)。群里有客戶主動(dòng)站出來替她說公道話，并及時(shí)通知了劉欣。得知情況后，劉欣找到發(fā)截圖的客戶，耐心澄清了問題。最終，客戶意識(shí)到自己舉動(dòng)的不妥，向劉欣誠懇致歉，并在群里對(duì)自己的言行進(jìn)行了糾正。這個(gè)小插曲讓劉欣備感欣慰，因?yàn)椤白约汉涂蛻粼谄饺绽锓e累下來的良好關(guān)系，以及靠真誠樹立的個(gè)人形象，在危急關(guān)頭化解了矛盾，維護(hù)了華發(fā)品牌”。

“贏得客戶的認(rèn)可和長期信賴之后，他們會(huì)成為你的終身客戶?！眲⑿涝谌A發(fā)的30多億個(gè)人銷售額中，“老帶新”的成交額占了不小的比重。有的客戶甚至只認(rèn)劉欣。曾有個(gè)脾氣火爆的企業(yè)老總的太太，每次來售樓處不接受其他銷售的接待，指名道姓就要找劉欣。這些老客戶、終身客戶能給劉欣帶來更大的成就感，“那是自己的為人得到了認(rèn)可與肯定”。

華發(fā)的房子賣起來有底氣

一分耕耘一分收獲，入職華發(fā)以來，劉欣取得了4年多賣出30個(gè)億的輝煌銷售業(yè)績(jī)，被團(tuán)隊(duì)稱為“一姐”。提起這一銷售神話，她卻不以為然，“我不是銷售神話，真正的銷售神話是靜安府本身”。

劉欣所在的上海靜安府項(xiàng)目是華發(fā)“優(yōu)+產(chǎn)品”的集大成之作，獲得了被譽(yù)為國際綠色建筑“奧斯卡獎(jiǎng)”的英國BREEAM住宅認(rèn)證，上海僅有兩個(gè)樓盤獲此殊榮。它集合了建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)等五大國際大師團(tuán)隊(duì)，例如，擔(dān)綱建筑設(shè)計(jì)的是有建筑界“夢(mèng)工廠”之稱的WATG公司，軟裝設(shè)計(jì)則由大師級(jí)豪宅設(shè)計(jì)專家HBA—studio操刀。

靜安府大大小小的亮點(diǎn)不勝枚舉：參照老靜安最具代表性的街景風(fēng)情而規(guī)劃的“梧桐大道”，下沉式鄰里中心、三層玻璃窗、感應(yīng)地線起夜燈、PM2.5檢測(cè)新風(fēng)系統(tǒng)……像華發(fā)其他的房子一樣，靜安府對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的追求，滲入了里面的一草一木、一磚一瓦。在閱房無數(shù)的劉欣眼里，華發(fā)的房子也無愧于“精品”二字。

上?！とA發(fā)華潤靜安府

在劉欣看來，在開發(fā)商降低裝修標(biāo)準(zhǔn)或加收裝修費(fèi)來控制成本成為行業(yè)“潛規(guī)則”的當(dāng)下，華發(fā)卻一直堅(jiān)守自己的初心。在華發(fā)的房子里，頂級(jí)品牌、原裝進(jìn)口的精裝修配置常常一應(yīng)俱全；無論什么戶型，總會(huì)盡量保持南北通透，餐廳和廚房獨(dú)立，即使中間的房型也會(huì)有全明衛(wèi)生間，在戶型設(shè)計(jì)上始終把舒適和健康擺在第一位。

華發(fā)的房子除了非凡的品質(zhì)，還有暖人心的溫度。劉欣的銷售團(tuán)隊(duì)在2019年接待過一位特殊的客戶，這位客戶想買一套華發(fā)楊浦公館的房子，但因?yàn)樾枰樟仙砘家患?jí)殘疾的親人，她希望能在次衛(wèi)中設(shè)計(jì)安裝適合殘障人士使用的便池、扶手等無障礙設(shè)施。盡管此時(shí)裝修設(shè)計(jì)圖已經(jīng)定稿并開始施工，銷售團(tuán)隊(duì)還是積極幫助這位客戶協(xié)調(diào)裝修工作，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)各部門，制定改裝方案、加班趕工，最終滿足了業(yè)主的切實(shí)需要。

業(yè)主的母親知道這一切后，感動(dòng)得流下了眼淚，并給華發(fā)集團(tuán)寫來了一封感謝信。劉欣說，這是華發(fā)“用匠心打造最完美的產(chǎn)品，用真誠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的最佳案例。

從業(yè)以來，劉欣一直堅(jiān)守著“自己愿買的房子才賣給客戶”的原則，而華發(fā)的房子正是她打心底里認(rèn)可的?！霸谙蛭业目蛻敉其N華發(fā)的房子時(shí)，我充滿自信，特別有底氣?！闭橛谕昝赖姆课葙|(zhì)量，為靜安府成為蟬聯(lián)上海銷冠的傳奇之作奠定了品質(zhì)基礎(chǔ)，也是托起劉欣輝煌銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)固基石。

姜還是老的辣

2020年是劉欣加入華發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的第5個(gè)年頭，驀然回首，她已經(jīng)在地產(chǎn)銷售行業(yè)干了13年。這一路走來，有苦有甜，劉欣感慨“做銷售確實(shí)蠻苦的”，帶客戶參觀房子，經(jīng)常一談就是兩三個(gè)小時(shí)，喝水的時(shí)間都沒有；因?yàn)榕伦尶蛻艟玫?，?jīng)常是一路小跑著去見的；每到新樓集中開盤的時(shí)候，為了接待客戶，一頓飯分成幾次吃都是常態(tài)。

工作中的劉欣

在銷售這一高壓高“辛”行業(yè)，劉欣不少的同行做了七八年后都選擇了放棄，她自己卻激情不減，越做越覺得有意義——因?yàn)樗龢吩谄渲小Ｗ钭寗⑿篱_心的就是幫助客戶、成就客戶所帶來的獲得感。每當(dāng)幫助客戶在華發(fā)找到稱心如意的家，開啟全新生活，他們都會(huì)對(duì)劉欣由衷表示感激，這是她最大的快樂。

外人常說“銷售是碗青春飯”，但在劉欣看來，“姜還是老的辣”，年輕銷售有年輕銷售的優(yōu)勢(shì)，自己則有從業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)?！耙唤恪本褪沁@樣一位拼搏不懈的華發(fā)人，美麗自信的笑容從未在她臉上消失過。只是在提到孩子時(shí)，她的語氣中多了一絲內(nèi)疚。因?yàn)殇N售崗位的特殊性，劉欣在節(jié)假日幾乎沒時(shí)間陪伴孩子，平時(shí)下班回到家，孩子都已經(jīng)入睡，她只能經(jīng)常默默到孩子的房間，陪陪睡夢(mèng)中的孩子。

征袍未洗，戰(zhàn)鼓已催。

接受采訪時(shí)，劉欣正收拾行囊，準(zhǔn)備奔赴異地，馳援即將開盤的新項(xiàng)目。多年來，作為銷售骨干的劉欣，在華發(fā)版圖上南北征戰(zhàn)、東西馳援。華發(fā)40年，奮斗正當(dāng)時(shí)，劉欣的前方是華發(fā)開疆?dāng)U土的一線，身后是堅(jiān)定支持自己的家庭和如家人一般的團(tuán)隊(duì)，心中是對(duì)銷售事業(yè)的不滅激情。