伍超，珠海華發(fā)商貿(mào)控股有限公司副董事長、西藏華昇物流發(fā)展有限公司執(zhí)行董事。畢業(yè)于中山大學經(jīng)濟系國際貿(mào)易專業(yè)，高級經(jīng)濟師，從事貿(mào)易行業(yè)三十年。2009年加入華發(fā)。

伍超是個什么樣的人？有人說他很嚴厲，工作做不到位的，會毫不留情地批評；有人說他很“善變”，談判對象形形色色，他隨時調(diào)頻，自由切換；有人說他很浪漫，跨過大半個國家給妻子打電話，只為分享幾首動聽的歌聲。

和華發(fā)一起奮斗的12年，伍超參與了十字門中央商務區(qū)的建設，推動了華發(fā)建材的重啟，搭建了商貿(mào)服務板塊的骨骼，見證了華發(fā)集團產(chǎn)業(yè)援藏的詩篇；作為華發(fā)人的12年，伍超的角色一直在變，但對職業(yè)的熱愛、對自我的挑戰(zhàn)、對理想的赤誠始終如一。

扎根貿(mào)易

伍超的辦公室里，有兩樣東西從來不會缺席——世界地圖和中國地圖。在旅行者眼中，地圖可能指向名勝古跡；在老饕眼中，地圖可以用來標記各地美食；而在貿(mào)易人眼中，一張地圖，鋪開的是世界的資源、交易的可能。看地圖的習慣，伍超在大學上“經(jīng)濟地理”這門課程時就已養(yǎng)成。

20世紀90年代，隨著我國一系列外貿(mào)、外匯體制改革，但凡有“國際”二字的專業(yè)都十分吃香。1991年，從中山大學國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的伍超，回到了當時正大力推進外向型經(jīng)濟的珠海，從貿(mào)易公司的報關員開始，做單據(jù)、跑碼頭、談客戶，扎扎實實地吃透業(yè)務的每一個流程，摸索行業(yè)里那些書本外的學問。經(jīng)過十余年沉淀，伍超涉足行業(yè)廣泛，從石油化工、紡織品、有色金屬、礦山機械、電力到醫(yī)療設備……已從基層員工做到管理層的他，等待著走向更大舞臺的時機。

2009年，十字門中央商務區(qū)的藍圖如一記驚嘆號，轟動了社會，激發(fā)了許多人的想象空間。伍超主動請纓，致電時任華發(fā)集團總經(jīng)理、十字門中央商務區(qū)建設控股有限公司董事長李光寧，希望為華發(fā)貢獻一份力量，并給自己定了一個小目標：把中國再跑一遍，打卡西藏和臺灣，完成國內(nèi)的足跡拼圖。

艱難的重啟

然而，來到華發(fā)后，伍超的地圖還沒跑起，一個個艱巨的任務就撲面而來：十字門展廳建設的“百日大戰(zhàn)”、十字門公司采購招標團隊的組建，以及華發(fā)建材公司的重啟。

伍超（左）在工地現(xiàn)場檢查道路建設情況

成立于1986年的華發(fā)建材公司，主營建筑材料、陶瓷、五金等批發(fā)零售業(yè)務，設立目的是讓華發(fā)項目從源頭上就有過硬的品質(zhì)保證。因華發(fā)前期項目不多，建材公司也一直沒有做大。直至新世紀的第一個十年，國家大基建背景下建材需求量增加，加上華發(fā)集團的項目工程遍地開花，華發(fā)建材終于煥發(fā)新生。

回憶當時的情況，伍超說是“巧婦難為無米之炊”。一是難在人手，加上伍超總共才3個人，因專業(yè)配備問題，“可能連三桿槍都稱不上”；二是難在條件，在麗景花園1樓商鋪隔成的小辦公室里，最開始是一張桌子、三把椅子，三人經(jīng)常共用一臺電腦；三是難在時間，伍超時任十字門公司的采購部負責人，兼管建材公司屬于雙線作戰(zhàn)，白天奔忙于各種項目、會議，晚上才有時間處理案頭工作，包括海量的標書、報告還有合同……而以上這些都能克服，最難的是推動華發(fā)建材立足市場的過程。

走向市場，從做華發(fā)體系內(nèi)的生意開始。但是，作為一個市場化主體，這并不意味著可以“躺贏”。為了讓建材公司能夠拿到訂單，伍超需要了解體系內(nèi)的整套運作規(guī)則，需要不斷地去做工程總包方的工作、不斷地去和各個部門溝通。同時，在國企規(guī)范經(jīng)營的前提下，要去和市場上大大小小的企業(yè)展開競爭。

來之不易的訂單，卻只是排除萬難的第一步。猶記得華發(fā)建材的第一筆鋼筋生意，是拱北口岸的擴建工程。深夜11點多，工程現(xiàn)場雨水泥濘，整車的鋼筋準備卸貨。沒想到的是，工地路面承重不夠，卡車陷入泥土進退兩難。一時間，如何調(diào)用起重機、如何找碎石鋪路、如何按時交貨、如何處理車輛索賠等等，讓人焦頭爛額。“從那以后，我們簽合同時就必須明確交付現(xiàn)場要達到什么條件。商務條款里的一句話，幾個字看起來簡簡單單，但這背后都是一點一點總結出來的經(jīng)驗。”

伍超和團隊在十字門項目現(xiàn)場培訓

鋼材有兩種比較通行的計量方式，一種是過磅，一種是理計。理計是用紅色毛筆在鋼筋上一根根地點畫，雖然需要耗費更多的人力及精力，但其優(yōu)勢在于更加精準。大貨車白天限行，伍超和團隊經(jīng)常在三更半夜收貨，即便如此，他們還是堅持用理計的方式，不怕“笨”，也不怕苦。

正是這樣膽大心細的艱苦創(chuàng)業(yè)，讓華發(fā)建材很快就煥發(fā)生機。從2009年至2012年，華發(fā)建材收入增加近5.6億，增幅超過18倍，并且2012年年度就有了3900萬的利潤。

幾乎同期，伍超還積極奔忙于華發(fā)商品混凝土公司、華發(fā)綠化工程公司的組建經(jīng)營，以及珠海市綜合保稅區(qū)的項目申報等。高強度的工作節(jié)奏下，不僅把公司做到了行業(yè)標桿，還為保稅區(qū)的正式落地打下了堅實基礎。用該時期加入建材公司、現(xiàn)任華發(fā)商貿(mào)總經(jīng)理許麗萍的話來說，“當時他們每天都很忙，但是人又都很精神，好像有使不完的勁兒?！?/p>

走出體系，延伸鏈條

當建材公司逐漸走上正軌，伍超并不滿足于此，而是著力突破?！叭ハ氲脑?，有大把事情可做，不想的話可能就腦袋空空，一日三餐就這樣過了。我在十字門做過采購所以知道，體系內(nèi)的業(yè)務量看得到頂，這樣長期下去肯定不行，你就要重新去做公司的頂層設計，去想整個業(yè)務結構、產(chǎn)品行業(yè)和業(yè)務品種的問題?！?/p>

突破之一，伍超給團隊定下“體系內(nèi)營收不超過50%”的任務，逼著大家走出華發(fā)拿生意。經(jīng)過一系列的內(nèi)外協(xié)調(diào)、談判，華發(fā)建材爭取到了質(zhì)優(yōu)價廉的鋼材供應源，為打開體系外市場做好了準備。

2012年10月，建材公司采購的鋼材除了供給十字門項目外，還銷往珠海市盛業(yè)金屬有限公司、深圳市阿一鋼鐵有限公司、上海寶冶集團有限公司等華發(fā)體系外的項目客戶，三個月內(nèi)銷售數(shù)量約1.5萬噸，銷售比重達到全年鋼材業(yè)務數(shù)量的22%。體系外業(yè)務的成功拓展，為華發(fā)建材的進一步發(fā)展打開了空間，同時也逐步奠定了公司鋼材業(yè)務在珠海市場上的優(yōu)勢地位。

突破之二，做深做透客戶，從下游延伸上游乃至整條產(chǎn)業(yè)鏈，挖掘增長點。珠?；浽ＸS鋼鐵有限公司是華發(fā)建材長期以來的合作伙伴，在高欄港有大型的生產(chǎn)基地，每年對焦炭的需求非?？捎^，這意味著其中的生產(chǎn)輔料交易蘊藏巨大商機。

伍超帶隊去到粵裕豐及其焦炭提供方珠海鑫德物流有限公司，多輪交涉與談判，終于拿下！從2012年9月起，華發(fā)建材從華北地區(qū)組織焦炭供應給粵裕豐，當年累計銷售焦炭約18萬噸，完成銷售金額3.04億元，在主營業(yè)務中占比46%，躍居公司主營業(yè)務之首。

2013年1月華發(fā)建材公司合影

經(jīng)此一役，華發(fā)建材成功拓展了建材以外的業(yè)務品種，大大增強了其從傳統(tǒng)建材供應商走向綜合型貿(mào)易公司的信心和決心。更為重要的是，華發(fā)集團的領導班子也從中察覺到了大宗商品貿(mào)易的無限潛力，為即將迎來的戰(zhàn)略轉型埋下伏筆。

綜合商社的遠大理想

2012年，在建材公司連續(xù)獲得重要突破之時，華發(fā)集團“轉型升級、跨越發(fā)展”大幕拉開，朝著由單一的房地產(chǎn)企業(yè)向綜合性企業(yè)集團轉型的目標奮進。麥肯錫、波士頓兩家頂尖咨詢公司給華發(fā)集團的報告里，都不約而同地肯定了貿(mào)易業(yè)務對于整個集團戰(zhàn)略轉型的重要價值，華發(fā)集團總經(jīng)理李光寧也對商貿(mào)的發(fā)展提出了很高的期許。

2013年，華發(fā)建材公司更名為華發(fā)商貿(mào)公司，初步確立了傳統(tǒng)建筑材料貿(mào)易、國內(nèi)大宗商品貿(mào)易、國際貿(mào)易三大主營業(yè)務方向。除了建材業(yè)務，其他業(yè)務對于公司來說都是空白領域，但對于伍超和新加入的團隊來說，空白不等于沒有準備——當年“試水”的焦炭生意，成了華發(fā)商貿(mào)拿下第一單大宗商品貿(mào)易業(yè)務的敲門磚；老客戶的上游鏈條被打通，一艘載滿鐵礦石、從澳大利亞遠道而來的巨型貨輪，打開了華發(fā)商貿(mào)國際貿(mào)易的窗口。

短短一兩年時間，為實現(xiàn)綜合化貿(mào)易公司的發(fā)展目標，伍超帶領業(yè)務團隊在實戰(zhàn)中成長，足跡由南至北，從各大企業(yè)的談判桌到各類博覽會、交易會、行業(yè)峰會的現(xiàn)場，團隊經(jīng)驗迅速增長，工作局面勢如破竹，不僅實現(xiàn)了業(yè)務量、經(jīng)營品種的突破式增長，也實現(xiàn)了客戶質(zhì)量質(zhì)的飛躍，逐步形成了以傳統(tǒng)貿(mào)易為基礎，以石油化工、有色金屬、能源及出口貿(mào)易為核心的“4+1”業(yè)務單元組合。

伍超與華發(fā)商貿(mào)足球隊

2015年，華發(fā)商貿(mào)服務板塊正式成立，下設華發(fā)商貿(mào)、華發(fā)汽車、香港公司三大業(yè)務平臺，提出了“成就大型綜合商社”的愿景。

綜合商社，是指以商業(yè)職能為主導，兼具金融、信息、服務等功能為一體的國際化綜合性商業(yè)組織。上世紀九十年代中期，全球財富500強企業(yè)的前十位中，有5家是日本的綜合商社。

“綜合商社”四個字，勾起了一段回憶。伍超合作的第一家綜合商社叫丸紅株式會社，因業(yè)務往來，他接觸到了當時的廣州分社社長。社長旁征博引，對產(chǎn)業(yè)情況了然于心，這讓初入職場的伍超暗暗佩服。在一次和對方業(yè)務員的聊天中，伍超問，“你們領導是不是起了一個日本名字？”答曰，“中文名日本名都有。”伍超心想，也對，就像我們外派業(yè)務員也得有個英文名。緊接著問，“那他是中國哪里人？”答曰，“不是，正兒八經(jīng)日本人。”伍超心中不免一驚，派駐者竟能做到讓人無法分辨國籍的程度！“專業(yè)、嚴謹、做到極致，或許就是日本能把商社做到如此強大的原因?！?/p>

2016年伍超（左三）與業(yè)務部赴大連進行考察

為向行業(yè)頂尖看齊，伍超定下的要求是：行動上規(guī)范、思想上勤勉。比如，商務禮儀從著裝開始，至今他仍堅持襯衣必須熨燙；業(yè)務單證不允許有低級錯誤，“國際貿(mào)易是全球統(tǒng)一規(guī)范標準，沒有人情可講”。比如，他會從各行各業(yè)的朋友那里搜集行業(yè)報告，打印出來厚厚一疊，一有時間就仔細研讀；會鞭策出去談業(yè)務的同事，大膽為公司爭取利益，“不能人家說什么就是什么，否則和一臺有生命特征的復讀機有什么區(qū)別？”

近幾年，華發(fā)商貿(mào)在集團“嚴控風險，穩(wěn)中求進”的原則下，營業(yè)收入實現(xiàn)了跨越式增長，正蓄力謀劃下一步戰(zhàn)略轉型。

在那桃花盛開的地方

說來也神奇，來華發(fā)前，地圖上沒去過的那一小塊“拼圖”，竟藏著伍超和西藏的緣分。

2016年，廣東省整體對口支援西藏林芝市，珠海市對口支援林芝市米林縣。次年，華發(fā)商貿(mào)公司與西藏林芝米林縣政府舉行了簽約儀式，華發(fā)（林芝）商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)園項目正式啟動。該項目位于米林機場西北側219國道旁，占地面積約380畝，擬建設成為藏東南地區(qū)最具影響力、以土特產(chǎn)和藏藥材交易為主的商貿(mào)物流集散中心，并將打造成獨具特色的旅游商貿(mào)小鎮(zhèn)。

雖說林芝有“西藏江南”的美譽，但對于工程建設來說，可一點都不“溫柔”。當?shù)貝毫拥氖┕l件、稀缺的施工班組加上長達4個月的冬歇，讓項目進展一度緩慢。2019年，集團決定讓伍超負責西藏華昇公司的管理工作，推進整個產(chǎn)業(yè)園的工程建設和招商運營。

要是沒有過硬的身體素質(zhì)和足夠的魄力，怕是不敢接受這個挑戰(zhàn)。即便做了心理準備，進藏后的伍超也不得不承認：“課題很大，開拓的難度遠比想象中艱巨?！?/p>

產(chǎn)業(yè)園項目地處偏遠，連煮水煮飯用的高壓鍋，網(wǎng)購物流都要經(jīng)西寧轉拉薩再到林芝，比一般地區(qū)多15-20天的時間。對于只限于夏秋季才能大規(guī)模運輸?shù)墓こ滩牧希涿媾R的排期、訂貨、物流等問題可見一斑。

建設中的華發(fā)（林芝）商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)園

作為經(jīng)過十字門項目錘煉的人，怎么可能認輸？伍超說，“華發(fā)沒有什么不可能”。

了解到當?shù)毓こ探ㄔO面臨的實際困難后，伍超便召集公司各相關部門，優(yōu)化支付流程，專人專辦，保證進度款7個工作日內(nèi)到賬。經(jīng)過和集團內(nèi)各個部門的協(xié)調(diào)，原30天左右才能到賬的進度款，縮短至7天，既保證了施工進度，也解決了當?shù)厥┕挝坏馁Y金壓力問題。施工方工人技術水平與內(nèi)地仍有較大差距，施工質(zhì)量無法達到華發(fā)工程質(zhì)量標準，伍超就帶著施工方到珠海學習，把華發(fā)品質(zhì)貫徹到底。

外部要求不放松，內(nèi)部管理也抓很緊。對項目節(jié)點把控非常嚴格的伍超，會給西藏團隊下“死命令”。一次，產(chǎn)業(yè)園公寓項目工期緊張，伍超復查項目的工程節(jié)點后，發(fā)現(xiàn)其中一個子項招標若按計劃推進，對后續(xù)節(jié)點具有不確定性影響，風險較大。于是，伍超要求該子項提前一個月完成招標。據(jù)項目部曾毅武回憶：“當時條件真的很不充分，按華發(fā)的文件流轉速度，一天之內(nèi)完成簽批是非常困難的。但是伍總說當天必須掛網(wǎng)招標”，團隊都了解伍超言出必行的風格，“干就完了?！弊罱K，在伍超的多方協(xié)調(diào)和大家的共同努力下，一天之內(nèi)就完成了文件的流轉簽批，實現(xiàn)子項合規(guī)掛網(wǎng)招標。

2020年華發(fā)（林芝）商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)園一期B區(qū)開工儀式

除了工程外，還有大量的溝通工作。伍超會要求西藏公司全體員工都佩戴華發(fā)胸章，自己也以身作則：“我們在這里，不僅代表著華發(fā)，甚至代表著珠海、廣東的形象，要把當?shù)卣?、援藏小組、甚至是邊防部隊等各方關系平衡好、處理好?！毙⌒〉男卣?，不僅是一份責任，更是華發(fā)人的歸屬感和自豪感。

項目節(jié)點完成若恰好碰上周末，伍超會帶著團隊去“過林卡”(藏族同胞最普遍的休閑娛樂方式，“林卡”漢語譯為園林)。駕車去到風景宜人的地方，藍天白云下，選一片草地席地而坐，和同事們分享經(jīng)驗、趣事，詢問當?shù)夭刈逋麑Ξa(chǎn)業(yè)園的建議和期望。

華發(fā)（林芝）商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)園

2020年7月，西藏自治區(qū)商務廳經(jīng)反復比選，將華發(fā)（林芝）商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)園作為西藏唯一申報“國家骨干冷鏈物流基地”的代表項目，報送至國家發(fā)展改革委；同年年末，華發(fā)（林芝）商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)園作為年度案例，入選了人民網(wǎng)主辦的第十五屆人民企業(yè)社會責任獎；同時也作為工程建設的標桿項目，迎來一批又一批的參觀學習。

或許在不久的將來，米林機場貨物集散繁忙，一側的工布特色建筑群與華發(fā)紅藍色LOGO相映，游人如織。

伍超（右二）和同事一起用奔跑迎接新年

“五十知天命。”在50歲那年，伍超完成了人生的第一場半程馬拉松。21公里跑完后的某一天，伍超更新了朋友圈的簽名欄：“Pain is inevitable，suffering is optional.”這是摘自村上春樹《當我談跑步時我談些什么》的一句話，眾多翻譯中最常被引用的是“痛楚難以避免，而磨難可以選擇”。

伍超把這種“選擇性”理解為挑戰(zhàn)。“跑完之后，發(fā)現(xiàn)自己是可以去挑戰(zhàn)的。實際上所有的事情只有你深入之后，才知道里面的苦和樂。人生匆匆，要在有限的生命里面不斷去嘗試，不斷去感受。”

華發(fā)恰如這樣一條賽道，能讓奔跑的人領略無限風景。也正是一代代奔跑者的熱情，讓腳下的路通往更遠的未來。